Bagaimana membuat konsumen berebut membeli produk mahal anda

oleh:
Arli Kurnia

Barangnya bagus sih … tapi mahal” sering kali kita menerima jenis penolakan semacam ini. ? Konsumen sering keberatan dengan harga yang anda tawarkan. Kira-kira, siapa yang salah? Apakah konsumen betul-betul tidak punya uang untuk membeli produk anda?

Perhatikan baik-baik…
Berapa harga parcel lebaran yang anda kirimkan ke kerabat anda? Berapa biaya pendidikan anak anda dalam setahun? Berapa harga sepasang cincin pernikahan anda?

(…….. apakah anda bilang mahal? Apakah anda tetap membelinya?……)

Seorang teman saya memiliki ayah yang terserang penyakit jantung, setelah 2 minggu dirawat di rumah sakit, akhirnya dokter mengatakan bahwa jantungnya harus dioperasi…kemudian teman saya bertanya “dok biaya operasinya berapa?” dokter mengatakan dengan sorot mata yang ramah, sedikit tersenyum mantap dan yakin “delapan puluh enam juta belum termasuk obat”

Apa yang terjadi? Teman saya tersebut langsung pamit dan menelpon semua saudara dan kerabatnya utuk mengusahakan biaya operasi sebesar 86 juta rupiah. Memang bukan jumlah yang sedikit, tapi apapun caranya pasti dia berusaha keras untuk memenuhi penawaran harga yang diajukan oleh dokter tersebut. Karena: teman saya memiliki tujuan yang sangat penting. Artinya kalau tujuannya penting orang akan melakukan apapun

Ada dua tipe prospek (kalau kita lihat dari sudut pandang kebutuhannya).

1. Prospek yang sudah membutuhkan produk atau jasa anda sebelum bertemu dengan anda – tipe semacam ini biasanya terlihat lebih agresif, menelpon anda, atau datang ke tempat anda utuk mencari informasi lebih lanjut tentang produk anda. Prospek ini akan mencari sendiri hubungan antara manfaat produk dengan kebutuhannya. Sehingga anda tidak terlalu mengeluarkan banyak tenaga untuk meyakinannya.
2. Prospek yang belum tahu kaitan antara kebutuhannya – dengan produk atau jasa anda. “ini tipe prospek yang akan kita bahas, karena banyak marketer yang gagal berkomunikasi dengan tipe prospek semacam ini”.

Untuk menghadapi tipe kedua ini anda harus:

1. Mencari tahu apa yang benar-benar prospek butuhkan.

Banyak distributor yang bertindak seperti layaknya seorang sales door-to-door… “permisi pak, saya mau menawarkan produk baru dari perusahaan x bla…bla…bla…” tahukah anda apa yang ada di pikiran prospek? “emang gue pikirin!” ?

prinsipnya adalah: tidak ada satupun orang yang mau membeli apapun yang anda jual. Jadi jangan sekali-kali bersikap seperti penjual, meskipun anda sedang mengejar target. Bersikaplah seperti sahabat, yang secara tulus memberi solusi untuk masalah prospek anda.

Jadi yang harus anda lakukan pertama kali saat anda bertemu dengan prospek adalah mencari tahu apa kebutuhannya. Bagaimana caranya? Sederhana sekali…yaitu dengan bertanya dan mendengarkannya dengan seksama.

Perhatikan dialog di bawah ini!

Distributor: “Gimana kabarnya pak? Sehat?”

Mr. Prospek: “alhamdullillah sehat”

Distributor: “yah, syukurlah … padahal jaman sekarang banyak sekali orang sakit, cuaca kurang bersahabat, jadi gampang sekali kita kena penyakit, kalau kita lihat di tv banyak sekali orang kena demam berdarah, flu burung, sayapun habis keluar kota dan sering saya temui orang yang sepertinya tidak punya masalah kesehatan tapi ternyata menyimpan banyaaak peyakit…betul ya pak…?” (di bagian ini distributor mulai menciptakan masalah)

Mr. Prospek:(mengangguk – Karena distributor bertanya “betul ya pak…?”)

Distributor: “memang seperti itu… pak prospek tahu kenapa banyak orang sakit? Soalnya dari air yang kita minum saja sudah tidak sehat… sepertinya bersih, tapi ternyata kalau di tes, air yang kita minum mengandung banyaaak sekali mengandung zat-zat yang merusak metabolisme tubuh…dan kabar buruknya…kita tidak pernah sadar, jadi efeknya baru dirasakan setelah beberapa tahun kemudian.

Menurut pak prospek gimana? Zat-zat tadi itu kan yang bikin kita gampang capek, sering pusing dan lama-lama bisa menyumbat peredaran darah, bikin tekanan darah kita tidak stabil, lama –lama jadi sakit jantung, diabetes, batu ginjal, bahkan stroke…sekarang kan banyak orang sakit tapi tidak merasa sakit, betul kan pak?”
(di bagian ini masalah di perjelas dengan tujuan: pak prospek mulai merasa bahwa dia juga mengalami masalah yang sama)

Mr. Prospek: (kembali mengangguk setuju)

Distributor: “gimana menurut pak prospek?”

Mr. Prospek: “iya betul juga, saya pun kadang-kadang merasa pusing, apa lagi kalau bangun tidur, badan rasanya tegang, leher jadi sakit.”
(nah lhoo… kena situ ya…Mr. Prospek mulai merasa membutuhkan solusi untuk masalah kesehatannya)

Distributor: “o ya? Kok bisa pak? Apa pak prospek tidur larut malam?”

Mr. Prospek: “tidak tahu ya…mugkin karena faktor usia juga, saya juga gampang capek…?”

Distributor: “wah hati-hati lho pak…sudah cek ke dokter, tensinya, LDL, kolesterol, dan trigliserinnya?”

Mr. Prospek: “belum, saya pikir sih tidak apa-apa, tapi ternyata bahaya ya…”

Distributor: “ya pak… bahaya sekali…kemarin teman saya baru saja operasi ginjal…bla…bla…bla (cerita kesaksian yang gejalaya sama dengan prospek)…setelah konsumsi produk ini (produk yang ditawarkan) dia merasakan …bla…bla…bla….”
(kebutuhan prospek sudah tercipta tinggal lanjutkan tahap ke dua- lengkapnya anda bisa dengarkan di Audio CD“Bagaimana mendapatkan satu juta pertama anda dalam 30 hari di bisnis networking” )

2. Menceritakan manfaat sebanyak-banyaknya

Apakah anda datang ke apotek untuk beli obat? …. tidak … anda datang untuk sembuh. Apakah anda datang ke toko buku untuk membeli buku?… tidak… anda datang untuk membeli informasi yang ada butuhkan. Apakah anda datang ke Mc Donald untuk membeli burger? …tidak… anda datang ke Mc Donald untuk mengisi perut lapar anda dan menikmati rasa dari resep THE BIG BURGER ?

Semua orang tidak mau membeli produk … tapi manfaat atau hasil dari produk yang anda tawarkan. Semakin banyak manfaat yang anda bicarakan maka akan semakin besar kemungkinan orang akan membeli produk anda.

Mengapa orang sibuk bisa bergabung di bisnis anda? Mengapa orang yang tidak punya uang bisa bergabung di bisnis anda? Mengapa orang yang tidak pandai berbicara juga mau bergabung di bisnis anda? Karena mereka melihat manfaat atau solusi yang bisa anda pelajari dengan cepat .

Di bisnis MLM ada faktor-faktor penting yang menyebabkan orang bergabung dengan anda dan ada beberapa hal yang menyebabkan mereka menolak anda (dapatkan jawaban mengapa orang mau bergabung dengan anda di Audio CD“Bagaimana mendapatkan satu juta pertama anda dalam 30 hari di bisnis networking” )

Poinnya adalah:
Mengapa orang mengeluh tentang harga yang mahal? Jawabannya adalah, dia belum membutuhkan. Apapun produk atau jasa yang anda jual kalau dibutuhkan akan semakin mudah menjualnya, begitu pula sebaliknya, kalau kurang dibutuhkan maka akan lebih sulit menjualnya.

Sebagai seorang distributor yang baik, semestinya kita tidak bersikap sebagai penjual tetapi sebagai sebagai seorang sahabat yang memberikan solusi untuk masalah prospek kita.

Jadi yang perlu anda lakukan adalah : menggali kebutuhan konsumen dan menceritakan manfaat sebanyak-banyaknya dari produk anda

Selamat mecoba… dan buktikan hasilnya…

Salam sukses,

Arli Kurnia

Marketing and Public Relation PT. Grace Spirit Indonesia

One response to “Bagaimana membuat konsumen berebut membeli produk mahal anda

  1. numpang ngiklan ya…

    saya jual bibit ikan bawal dan bibit ikan patin nie…
    bisa Hub >:085719405570

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s